Een goed gedefinieerde verkoopstrategie om het verkoopteam te beheren
Als manager is het jouw rol om het werk van het team te begeleiden, de werkverdeling te organiseren en elke medewerker te ondersteunen bij het uitvoeren van hun missie.
Uitwijden Bedrijfsstrategie zal daarom een beslissende taak zijn bij het succesvol aansturen van het verkoopteam.
Wat zijn de doelstellingen van het bedrijf? Hoe vertaal je ze naar bedrijfsdoelstellingen? Welke strategie te hanteren? Hoe het in te zetten? Welk actieplan implementeren op korte, middellange en lange termijn? Hoe de ROI van de uitgevoerde acties evalueren?
Zonder deze antwoorden is het moeilijk om het werk van het verkoopteam te sturen en te structureren. Omdat verkopers direct met het veld worden geconfronteerd, moeten ze ook de mondiale problemen begrijpen om de juiste beslissingen te nemen en zich betrokken te voelen. Vandaar de noodzaak om de commerciële strategie te bespreken, of zelfs mee te bouwen.
Het opstellen van de richtlijn, het mede opstellen van de verkoopstrategie, deze communiceren en laten valideren door het hele team zijn belangrijke stappen in het succesvol managen van een verkoopteam.
Verdeel rollen om het verkoopteam goed te beheren
Je tweede uitdaging is om de rollen binnen het salesteam goed te verdelen. Afhankelijk van de ervaringen, vaardigheden, affiniteiten en kwaliteiten van ieder bepaalt u zelf de rol en reikwijdte van uw medewerkers.
Sommige zijn buitengewoon effectief in prospectie, terwijl andere uitblinken in loyaliteit? Zo vormt u enerzijds het verkoopteam en anderzijds de verkoopadministratie. Reken ook op vruchtbare synergieën – organisatie in de vorm van paren bijvoorbeeld – om de resultaten te optimaliseren.
Als uw bedrijf op nationaal, Europees of internationaal niveau is gevestigd, kan de opsplitsing in geografische sectoren ook noodzakelijk zijn.
Hoe het verkoopteam motiveren om het goed te managen?
De motivatie van de medewerkers hangt vooral af van een proactieve houding van de manager.
Begrijp de drijfveren van medewerkers
In het bedrijf is het vaak gemakkelijk om verkopers te identificeren, deze gele of rode profielen in de DISC-classificatie. Ze zijn communicatief, doorzetters, nogal extravert, hebben een competitieve geest en een voorliefde voor uitdaging. In het algemeen. Maar pas op dat je niet in stereotypen vervalt. Daarnaast kunnen individuele motivaties variëren: wens om door te groeien naar een managementfunctie, behoefte om zich te bewijzen, zoektocht naar nieuwe verantwoordelijkheden. Of simpelweg de motivatie vertienvoudigd door het vooruitzicht van het bonusresultaat.
Om het verkoopteam goed te managen, is het noodzakelijk om de persoonlijkheden en motivaties van elk te kennen, omdat u niet dezelfde hefbomen zult gebruiken als u een medewerker moet bundelen of opnieuw moet motiveren.
Motiveer het verkoopteam
Individueel en collectief, met formele ontmoetingen en informele punten, door het stellen van langetermijndoelstellingen en tussentijdse mijlpalen: het aansturen van het verkoopteam vergt tijd, energie en organisatie. Zeker als de teams geografisch verspreid zijn. Het is daarom belangrijk om een regelmatige link te onderhouden voor individuele opvolging en om de eenheid binnen het team te bewaren.
Het opzetten van rituelen – zoals de maandagochtendvergadering of de vrijdagmiddagdebriefing – helpt om deze band binnen het verkoopteam op te bouwen en te behouden.
Leiderschap, de essentiële zachte vaardigheid voor het managen van een verkoopteam
Nog meer dan op andere afdelingen van het bedrijf moet de manager van een verkoopteam leiderschap tonen. Weten hoe je moet betrekken, motiveren en bundelen is des te belangrijker aangezien de commerciële profielen het visitekaartje van het bedrijf vormen, in direct contact met het veld (en de klanten).
Om een inspirerende dimensie te krijgen, werk je aan je soft skills: luisteren, nabijheid, nederigheid, professionaliteit, eerlijkheid, flexibiliteit en goede communicatieve vaardigheden. Deze managementkwaliteiten bevorderen vertrouwen en respect tussen manager en leidinggevenden, wat een essentiële voorwaarde is als het gaat om functies met een hoge mate van autonomie.
Waarom maakt feedback het mogelijk om een salesteam goed aan te sturen?
Als het ontwikkelingsstadium van de commerciële strategie essentieel is, kan het niet worden voorgesteld zonder het verzamelen en analyseren van de resultaten. Deze ROI-beoordeling moet worden uitgevoerd op collectief niveauom het team te informeren over een strategieaanpassing, een herziening van de doelstellingen of een koerswijziging.
de individuele feedback maakt het ook mogelijk om de actie van elk lid van het verkoopteam te betrekken in een proces van continue verbetering, door successen en verbeterpunten te identificeren. Het wordt uitgevoerd op basis van de gestelde individuele doelstellingen: zijn deze behaald of niet?
Als het je lukt, mis dan niet de kans om je medewerkers te feliciteren: dit is een echte motivatiefactor.
Training om een verkoopteam effectief te managen
Het ontwikkelen van vaardigheden is ook een van de hefbomen om een verkoopteam goed te managen. Nieuwe methoden, nieuwe vaardigheden en nieuwe tools maken het mogelijk om de commerciële prestaties te verhogen en het dagelijkse werk te vergemakkelijken. Om commerciële opvolging te verzekeren, zijn de digitale tools van CRM (Customer Relationship Management) en CDP (Customer Data Platform) bijvoorbeeld echte bondgenoten geworden voor transformatie en loyaliteit. Het zou zonde zijn om uw teams hiervan te beroven.
