Een recent onderzoek van de Harvard Universiteit naar consumentengedrag bevestigt dat 64% van de aankoopbeslissingen zijn gebaseerd op emotionele factoren, die vervolgens door de klant van een klant worden gerationaliseerd MKB of zakelijk.
Deze conclusie versterkt de behoefte aan begrip voor zelfstandigen en eigenaren van kleine bedrijven Wat uw klanten en toekomstige klanten werkelijk drijft om voor het ene of het andere type dienst te kiezen. Bovendien zijn volgens de analyse technische kwaliteit of beroepservaring niet altijd bepalende factoren. In veel gevallen is de beslissing gebaseerd op percepties zoals vertrouwen, nabijheid of gemak van het proces.
Het begrijpen van deze elementen stelt bedrijven dus in staat neem meer strategische beslissingen en verminder improvisatie in het begin en de daaropvolgende groei.
- Emotie voorafgaand aan de aankoop is de sleutel tot het garanderen van verkoop
- Duidelijke boodschappen verminderen de verkoopinspanningen tot 30%
Emotie voorafgaand aan de aankoop is de sleutel tot het garanderen van verkoop
Uit onderzoek van Harvard blijkt dat de klant niet uitsluitend kiest op basis van het product of de prijs, zoals logisch zou zijn om te denken, maar op basis van hoe u zich voelt voor, tijdens en na de aankoop. Specifiek, Meer dan 80% van de consumenten noemt vertrouwen een bepalende factor. Gemoedsrust, veiligheid en het gevoel van controle hebben een grote invloed op de uiteindelijke keuze. En ook als het gaat om het herhalen van een onderneming of het zoeken naar andere mogelijkheden.
Voor zelfstandigen betekent deze bevinding een verandering van aanpak. De klant koopt geen cv of dienstenlijst, maar de oplossing voor een specifiek probleem. Wanneer de commerciële boodschap sluit niet aan bij die emotionele verwachting, Er ontstaat een kloof die conversie lastig maakt, ook al is het aanbod concurrerend. Volgens de geanalyseerde gegevens, Ongeveer 20% van de bedrijven verbetert hun conversiepercentages als ze hun toespraak afstemmen op het echte probleem van de cliënt.
Duidelijke boodschappen verminderen de verkoopinspanningen tot 30%
De studie benadrukt dat ook Vertrouwen is een van de belangrijkste drijfveren van de aankoopbeslissing geworden. De manier van communiceren, samen met de duidelijkheid van de processen en het gemak waarmee je kunt begrijpen wat er wordt aangeboden, heeft meer invloed dan alleen de technische argumenten.
Daarom levert het analyseren van de klanten die voor een bedrijf kiezen cruciale informatie op. Identificeer bijvoorbeeld wat hen ertoe bracht te beslissen, wat ze waarderen aan de dienst of welke taal ze gebruiken Hiermee kunt u de boodschap aanpassen en vergelijkbare profielen aantrekken. Deze strategie helpt de conversie te verbeteren ook de commerciële inspanningen met wel 30% verminderen, wat ook lagere financiële kosten impliceert.
Aan de andere kant is een ander aspect dat door Harvard wordt benadrukt de impact van onzichtbare wrijvingen. Verwarrende processen, onduidelijke budgetten of te technische boodschappen, met woorden die niet zo begrijpelijk zijn, zorgen voor onzekerheid en vertragen de aankoop. De studie wijst daarop 68% van de klanten ziet af van een aankoop vanwege een slechte ervaring, zelfs als het product was wat ze zochten.
Een andere opmerkelijke conclusie is de waarde van feedback direct. Bedrijven die actief naar hun klanten luisteren en hun boodschap aanpassen op basis van hun vragen en bezwaren Ze verbeteren het slotpercentage met meer dan 20%.
In een steeds competitiever wordende omgeving, Kennis over de klant is niet langer een toegevoegde waarde, maar wordt een strategische troef. Zoals het rapport zegt: als je de emotie begrijpt die de aankoop drijft, is verkopen niet langer een achtervolging, maar een natuurlijk gevolg.
